Quando falamos em marketing digital, uma pergunta comum para quem começa uma estratégia é “o que são leads?”. O importante para ter em mente é que todo processo de estratégia de uma empresa para aumentar as suas vendas passa pelos leads, que devem ser muito bem cuidados para se transformarem em clientes.
Por isso, agências, departamentos de marketing e até mesmo profissionais liberais do mercado buscam estabelecer uma estratégia de geração e nutrição de leads para seus clientes.
Transformar contatos em clientes é um dos objetivo finais de qualquer estratégia de marketing. Porque, dessa maneira, você consegue transformar oportunidades em conversões. Mesmo que a estratégia seja apenas para gerar tráfego e visibilidade, pensar na geração de leads é fundamental para fazer novos negócios e aumentar a receita da sua empresa.
Mas, afinal de contas, o que são leads? Por que eles são tão importantes? Como eles se transformam em clientes? Bem, isso é o assunto que eu vou abordar nos próximos tópicos. Confira!
Então, vamos lá, o que são leads?
Segundo a definição da HubSpot, empresa referência em Inbound Marketing e na automatização de ações de marketing, trata-se de uma pessoa que sinalizou ter interesse em produtos ou serviços da sua empresa.
A forma mais comum de demonstrar esse interesse é por meio de preenchimento de um formulário de contato, ao se inscrever para receber uma newsletter ou baixar materiais exclusivos, como e-books, infográficos, inscrever-se para webinars, para cursos gratuitos ou para fazer testes grátis de uma solução.
Vou dar um exemplo bem prático. Você está buscando mais informação sobre marketing para micro e pequenas empresas e, dessa maneira, caiu aqui em meu blog. Em um dos textos, eu convido você pra assinar a newsletter da minha empresa e você assina, ou seja, deixa seu e-mail. Pronto, você acaba de se tornar o meu lead! Você não é mais visitante, mas também não é cliente: é um lead.
Qual a diferença entre leads e visitantes?
Um dos objetivos de marketing digital de qualquer empresa é gerar tráfego para o seu site e aumentar as oportunidades de vendas de produtos e serviços. Mas para que todo o processo se conclua de forma positiva, é necessário ter visitantes. Senão, você está produzindo conteúdos à toa.
Os visitantes são, justamente, todos usuários que, de uma forma ou de outra, chegaram até o seu site ou blog. Seja por uma busca da web, campanha em redes sociais, e-mail marketing, etc. Toda essa forma de acesso são chamados canais de aquisição.
Se o tráfego é a quantidade de visitantes que você teve em seu site, a geração leads, está mais ligada à um comportamento, uma atitude.
Como esses visitantes se comportam ao acessar a página da sua empresa? O que fizeram? Quais páginas acessaram? E finalmente, deixaram algum contato? Podemos perceber que as duas etapas estão ligadas e a segunda depende muito da primeira.
O interessante é que a internet tem infinitas possibilidades para você conseguir vender. Por isso, uma estratégia afinada, que gere leads e os qualifique é o melhor dos mundos para o seu negócio.
Então, quanto mais leads, melhor, certo?
Sim e não. Porque, se você não tem uma boa estratégia de funil de marketing e de vendas, não adianta muito ter muitos leads porque eles simplesmente não vão avançar e não vão gerar as oportunidades de vendas que você busca.
Moral da história? Aqui, a quantidade só é boa quando existe todo um planejamento e estratégia de marketing digital.
Nesse sentido, precisamos falar na nutrição dos leads — que vai levando eles passo a passo a avançar no funil e estarem prontos para a conversão e também da qualificação de leads.
Saber o que são leads é essencial, mas saber como qualificá-los vai valer ouro à sua estratégia, viu? Ao qualificá-los, você evita desperdiçar a oportunidade.
Por exemplo, um visitante que acabou de se tornar pode ainda não estar no estágio ideal para ser abordado, assim, é necessário que ele baixe um e-book ou consuma outros conteúdos para entender melhor
Tem como melhorar a geração de leads?
Agora que esclarecemos a diferença entre o que são leads e o que são visitantes e a questão da qualidade versus quantidade, ficou claro que para gerar leads você precisa ter visitantes no site.
Esse é o primeiro passo, se você busca aumentar o número de pessoas que fazem contato com sua empresa – e eu sei que você quer isso. Abaixo, listo algumas ações importantes para que isso aconteça!
Criação de buyer personas
Uma das primeiras estratégias é definir corretamente quem é o seu público-alvo. Para isso, a melhor opção é saber mais sobre o seu cliente. O que ele gosta, quais são os seus hábitos, o que consome – e não estou falando sobre do seu produto.
Uma das melhores estratégias para você ter essas respostas é saber o que significa uma persona e como criá-la. Por meio dessas informações, você poderá atingir essa pessoa com mais eficiência e menor investimento.
Para criar uma buyer persona você pode utilizar os recursos que tem, e escrevê-la em um documento, bloco de notas, caderno, papel de pão etc. Atualmente, você encontrará diversas ferramentas para geração de personas na web, que podem ajudar muito.
Meu conselho pra esse começo é olhar seus dados de venda — qual a idade de quem compra de você? Qual o sexo das pessoas? Além disso, converse com os clientes mais fiéis.
Realização de campanhas nas redes sociais e buscadores
Para aumentar a geração de leads e, consequentemente, o tráfego para suas páginas, as campanhas nas redes sociais, como Facebook Ads e Google Adwords são muito eficientes.
A vantagem desses anúncios é que você poderá segmentar bem as pessoas que deseja atingir — de acordo com os dados que você viu na criação da buyer persona.
Outro ponto alto que essas campanhas oferecem é a alta capacidade de mensuração. Você sabe exatamente quantas pessoas foram atingidas, em quais horários, e quantas delas realmente viraram leads. E aí, usa esses dados para melhorar a estratégia.
Distribuição de conteúdos estratégicos
O conteúdo que sua empresa produz é um ponto essencial na geração de leads. A aproximação do seu potencial cliente começa por meio da identificação que ele tem com a sua marca.
Como ela se preocupa em resolver o seu problema. E nada melhor que fazer isso por meio dos conteúdos que você oferece.
Além de melhorar a confiança na sua empresa, os conteúdos irão preparar a persona para fazer negócios com você. Isso vai otimizar os seus custos com ações no departamento comercial e anúncios na web.
Mas, para produzir conteúdos que sejam realmente relevantes, é importante você ter uma estratégia bem formulada, ou seja, não vale pensar que “relevante” é somente o que a sua empresa oferece.
Lembre-se de que o objetivo principal do conteúdo deve ser de resolver o problema da persona. E não somente anunciar a sua marca. Ou seja, se você vende cosméticos veganos, vá falando das diferenças para os não veganos, como são feitos produtos veganos e, aos poucos, introduza sua marca.
Por que e como qualificar um lead?
Uma vez que você entendeu o que são leads e como melhorar a quantidade de pessoas que fazem contatos com você, é hora de qualificar quem está — de verdade — interessado em fechar negócio com a sua empresa.
A qualificação de leads é uma forma de perceber o quanto seus potenciais clientes estão engajados com o produto/serviço que você oferece e estão dispostos a fazer negócios.
Não existe uma regra ou fórmula mágica, na qual você pode resolver apenas com alguns cliques. Essa parte exige trabalho e alinhamento estratégico.
Esse processo de qualificação é conhecido também como Lead Scoring.Trata-se de uma forma de saber quais são leads bons e quais ainda precisam ser trabalhados. Isso afeta diretamente o departamento de vendas, que pode reduzir seus custos na aquisição de novos clientes.
Isso porque você deve pensar em gerar conteúdos estratégicos pensando em cada etapa do funil de vendas e entendendo o momento certo para oferecer o seu produto.
Por exemplo, um conteúdo de atração (topo de funil) sobre o que são cosméticos veganos que leva a um sobre os benefícios dos cosméticos veganos. Nesse último, você pede ao visitante assinar a newsletter. Na sequência, ele recebe uma newsletter com alguns dos seus produtos veganos e, conforme clica, ele pode receber descontos exclusivos, também no e-mail.
É isso o que chamamos de nutrição de leads, uma forma de fazer com que o usuário avance nas etapas do funil e se aproxime do momento de fechar negócios com sua empresa.
Então, utilize o e-mail para enviar conteúdos estratégicos para a sua base de contatos e para as pessoas que já demonstraram interesse em algum material que sua empresa ofereceu.
Mensure constantemente suas taxas de abertura, taxa de cliques, quantidade de descadastramentos, cliques nos links dos conteúdos dos e-mails e até abandonos de carrinho. Nessa etapa, o mais aconselhável é que você tenha uma ferramenta de automação de marketing que fará todo esse processo, para que você possa otimizar tempo e recursos.
Se você quer ter um custo menor na sua taxa de conversão e aquisição de clientes, trabalhar os leads é um ponto essencial na estratégia.
Converta seus visitantes em leads e trabalhe estrategicamente os contatos, oferecendo um conteúdo de qualidade, que tire as dúvidas do leitor e ajude a gerar maior engajamento com a sua marca. Sabendo o que são leads e como são essenciais, aposto que você terá mais reflexão em cada ponto da estratégia.
Gostou de saber o que são leads? Então, compartilhe nas redes sociais e encaminhe para quem você sabe que precisa dessas informações!
