O funil de marketing e o funil de vendas são dois conceitos extremamente necessários para quem tem uma estratégia de Inbound Marketing. Afinal, você precisa de mais conhecimento dos possíveis clientes para que possa estabelecer uma relação com eles.
Esse relacionamento é essencial porque, no Inbound, você trabalha para oferecer aquilo que seus clientes procuram — fazendo com que eles cheguem de maneira ativa até a sua marca. Ao vender alguma coisa, você já sabe que o possível cliente tem interesse — diferente, por exemplo, das ações de Outbound Marketing, como as ligações de telemarketing.
Porém, para que sua estratégia Inbound seja eficiente de verdade, é preciso entender as diferenças entre o funil de marketing e o funil de vendas. É isso que eu explico na sequência. Vamos lá?
Funil de marketing
Todo funil é conhecido por três fases básicas, como topo, meio e fundo. Assim, chegam milhares de interessados em seu conteúdo, muitos se tornam leads, mas nem todos realmente convertem. Para detalhar melhor essas fases, veja em detalhes as etapas.
Atração de visitantes
É o topo do funil. Na prática, trata-se do momento em que as pessoas chegam até seu site ou blog apenas com uma ideia de qual é seu problema. Ao lerem os conteúdos, esse público vai entendendo melhor sobre essa dor e as soluções começam a ficar claras.
Conversão de visitantes em leads
O interesse se torna mais claro conforme você permite que as pessoas avancem no funil de marketing. Isso acontece quando elas assinam newsletters e fazem download de materiais ricos, como e-books, por exemplo.
Nessas ações, o público deixa seu conta e mais alguns dados, que permitem que você vá os conhecendo melhor — como um relacionamento de fato.
Relacionamento com os leads
Você já tem informações sobre seus leads. Ou seja, sabe quais são seus interesses e tem um contato direto, como o e-mail. Assim, pode seguir nutrindo-os e enviando promoções e ofertas, que vão despertar o interesse.
Vendas ou decisão
Depois de informá-los e se relacionar com os possíveis clientes, estes já têm em mente com clareza o que precisam e podem fechar com você. Por isso, chamamos a decisão de fundo de funil.
Funil de vendas
Enquanto o funil de marketing é mais trabalhado de acordo com a necessidade de conteúdos, o funil de vendas vai planejando as ações mais práticas — com a inteligência das informações do marketing. Então, veja quais são as etapas!
Qualificação
Aqui, o responsável pelas vendas analisa os dados repassados pelo marketing e verifica se é mesmo um lead qualificado. Se não for, ele volta para o funil de marketing e será mais trabalho. Se for, passa-se à etapa de briefing.
Briefing
O briefing é a compreensão do que o cliente quer para que a proposta seja elaborada. Veja bem: serão oferecidos serviços e produtos com foco no cliente, não no que a empresa quer vender.
Proposta
A proposta é feita de acordo com as necessidades do possível cliente. Sua empresa pode ter mil serviços, porém, estarão na proposta apenas os que fazem sentido ao cliente. Empurrar produtos não é respeitar o relacionamento, concorda?
Negociação
Nem sempre a negociação é rápida. O cliente precisa pensar e estudar suas possibilidades. Por isso, os vendedores recorrem a boas técnicas para que a negociação aconteça. O rapport é uma delas.
Fechamento
Pronto! O cliente se decidiu e comprou, finalmente. Faz parte das boas práticas entender o quão satisfeito ele ficou com a aquisição. Afinal, você quer que ele se torne um recorrente, certo?
Empresas maiores contam com equipes divididas e que se conversam o tempo todo. Para micro e pequenos negócios, você pode optar por uma consultoria de marketing, que vai esclarecer esses processos para você.
Aproveite para entender os motivos de contar com uma consultoria!
