O que são leads e qual a importância deles para o seu negócio?

O que são leads

Quando falamos em marketing digital, uma pergunta comum para quem começa uma estratégia é oque são leads? Todo processo de estratégico que uma empresa busca para aumentar as suas vendas passa por eles.

Por isso, agências, departamentos de marketing e até mesmo profissionais liberais do mercado, buscam estabelecer uma estratégia de geração de leads para seus clientes.

Transformar contatos em clientes é um dos objetivo finais de qualquer estrategia de marketing. Mesmo que ela seja apenas para gerar tráfego e visibilidade, pensar na geração de leads é fundamental para fazer novos negócios e aumentar a receita da sua empresa.

Mas afinal de contas, o que são leads? Por que eles são tão importantes? Bem, isso é o assunto que vamos abordar nos próximos tópicos. Confira:

1 – O que são Leads?

Segundo a definição da Hubspot, empresa referência em Inbound Marketing, trata-se de uma pessoa que sinalizou ter interesse em produtos ou serviços da sua empresa.

A forma mais comum de demonstrar esse interesse é por meio de preenchimento de um formulário de contato, ao se inscrever para receber uma newsletter ou baixar materiais exclusivos, como um e-books, infográficos, se inscrever para webinars ou cursos gratuitos.

2 – Qual a diferença entre leads e visitantes?

Um dos objetivos de marketing digital de qualquer empresa é gerar tráfego para o seu site e aumentar as oportunidades de vendas de produtos e serviços.

Mas para que todo o processo se conclua de forma positiva, é necessário ter visitantes.

Os visitantes são justamente todos usuários que, de uma forma ou outra chegaram até o seu site ou blog. Seja por uma busca da web, campanha em redes sociais, e-mail marketing, etc.

Toda essa forma de acesso são chamados canais de aquisição.

Se o tráfego é a quantidade de visitantes que você teve em seu site, a geração leads, está mais ligada à um comportamento, uma atitude.

Como esses visitantes se comportaram ao acessar a página da sua empresa? O que fizeram? Quais páginas acessaram? E finalmente, deixaram algum contato?

Podemos perceber que as duas etapas estão ligadas e a segunda depende muito da primeira.

3 – Tem como melhorar a geração de leads?

Agora que esclarecemos a diferença entre o que são leads e o que são visitantes, ficou claro que para gerar leads você precisa ter visitantes no site. Esse é o primeiro passo, se você busca aumentar o número de pessoas que fazem contato com sua empresa – e eu sei que você quer isso.

Abaixo, listo algumas ações importantes para que isso aconteça:

3.1 – Criação de buyer personas

Uma das primeiras estratégias é definir corretamente quem é o seu público-alvo. Para isso, a melhor opção é saber mais sobre o seu cliente. O que ele gosta, quais são os seus hábitos, o que consome – e não estou falando sobre do seu produto.

Uma das melhores estratégias para você ter essas respostas é saber o que significa uma persona e como criá-la. Por meio dessas informações, você poderá atingir essa pessoa com mais eficiência e menor investimento.

Para criar uma persona você pode utilizar os recursos que tem. Pode criar em um documento, bloco de notas, caderno, papel de pão, etc.

Atualmente, você encontrará diversas ferramentas para geração de personas na web, que podem te ajudar muito.

3.2 – Realizar campanhas nas redes sociais e buscadores

Para aumentar a geração de leads e, consequentemente o tráfego para suas páginas, campanhas nas redes sociais, como Facebook Ads e Google Adwords são muito eficientes.

A vantagem desses anúncios é que você poderá segmentar bem as pessoas que deseja atingir.

Outra vantagem que essas campanhas oferecem é a alta capacidade de mensuração. Você sabe exatamente quantas pessoas foram atingidas, em quais horários, e quantas delas realmente viraram leads.

3.3 – Oferecer conteúdos estratégicos

Se tem uma coisa muito importante na geração de leads é o conteúdo que sua empresa produz. A aproximação do seu potencial cliente começa por meio da identificação que ele tem com a sua marca.

Como ela se preocupa em resolver o seu problema. E nada melhor que fazer isso por meio dos conteúdos que você oferece.

Além de melhorar a confiança na sua empresa, os conteúdos irão preparar a pesona para fazer negócios com você. Isso vai otimizar os seus custos com ações no departamento comercial e anúncios na web.

Mas para produzir conteúdos que sejam realmente relevantes é importante você ter uma estratégia bem formulada e não pensar que “relevante” é somente o que a sua empresa oferece.

Lembre-se: O objetivo principal do conteúdo deve ser de RESOLVER O PROBLEMA DA PERSONA. E não somente anunciar a sua marca.

4 – Por que e como qualificar um lead?

Uma vez que você entendeu o que são leads, como melhorar a quantidade de pessoas que fazem contatos com você, é hora de qualificar quem está realmente interessado em fechar negócio com a sua empresa.

A qualificação de leads é uma forma de perceber o quanto seus potenciais clientes estão engajados com o produto/serviço que você oferece e estão dispostos a fazer negócios.

Não existe uma regra ou fórmula mágica, onde você pode resolver apenas com alguns cliques. Essa parte exige trabalho e alinhamento estratégico.

Esse processo de qualificação é conhecido também como Lead Scooring. Trata-se de uma forma de saber quais são leads bons e quais ainda precisam ser trabalhados. Isso afeta diretamente o departamento de vendas, que pode reduzir seus custos na aquisição de novos clientes.

Falamos em outro tópico que, gerar conteúdos estratégicos é fundamental. Na qualificação de leads ele é de extrema importância.

Isso porque você deve pensar em gerar conteúdos estratégicos pensando em cada etapa do funil de vendas e entendendo o momento certo para oferecer o deu produto.

Para que isso aconteça, a nutrição de leads é uma forma de fazer com que o usuário avance nas etapas do funil e se aproxime do momento de fechar negócios com sua empresa.

Utilize o e-mail para enviar conteúdos estratégicos para a sua base de contatos, para as pessoas que já demonstraram interesse em algum material que sua empresa ofereceu.

Mensure constantemente suas taxas de abertura, taxa de cliques, quantidade de descadastramentos e cliques nos links dos conteúdos dos e-mails.

Obs: Nessa etapa, o mais aconselhável é que você tenha uma ferramenta de automação de marketing que fará todo esse processo, para que você possa otimizar tempo e recursos.

5 – Conclusão

Se você quer ter um custo menor na sua taxa de conversão e aquisição de clientes, trabalhar os leads é fundamental.

Converta seus visitantes em leads e trabalhe estrategicamente os contatos, oferecendo um conteúdo de qualidade, que tire as dúvidas do leitor e ajude a gerar maior engajamento com a sua marca.

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