Você já deve ter ouvido a expressão gatilhos mentais, não é mesmo? Trata-se de estímulos que nosso cérebro recebe para tomadas de decisões. Em ações de marketing é muito comum ver estratégias onde são utilizadas essas “armas”. Principalmente nos processos de negociação.
Isso porque, o objetivo dos gatilhos mentais é impactar sua mente, de forma a estimulá-la a tomar uma decisão.
Quando você está pensando em viajar nas férias, é muito comum que comece a fazer buscas de passagens e locais para onde pretende ir. Até mesmo para fazer um planejamento da sua viagem, não é mesmo?
E quando de repente você encontra uma promoção de passagem que diz: “promoção válida até amanhã”. Pronto, acabou a sua paz!
Uma busca que até então não tinha muita relevância para você, de repente virou um jogo de tudo ou nada. “A passagem está muito barata. Não posso perder essa oportunidade.”
Essa nada mais é que uma das estratégias usadas para estimular o seu cérebro e fazer você entender que precisa resolver essa questão o quanto antes.
Vamos falar mais pra baixo sobre diversos tipos de gatilhos mentais. Mas primeiro vamos entender como isso funciona e como é importante, se você pretende vender alguma coisa.
O que são os gatilhos mentais?
Podemos dizer que os gatilhos mentais são decisões que tomamos, enquanto o nosso cérebro está em “piloto automático”. Sabemos que os dias são compostos de muito trabalho e com muitas decisões para tomar e o seu cérebro sabe disso.
Por isso, de maneira inconsciente ele toma diversas decisões, de forma que você nem perceba. Isso porque ele é treinado para internalizar comportamentos e atividades do seu cotidiano, de forma que busca agir rapidamente, mediante tomadas de decisões que não necessitam reflexões mais amplas.
O psicólogo Daniel Kaheneman disse em seu livro “Rápido e devagar: Duas formas de pensar”, que o nosso cérebro possui 02 formas de pensar: uma rápida, intuitiva e emocional e outra mais lenta, deliberativa e lógica.
No primeiro caso, as ações são como que um conjunto de atividades psíquicas, que não requerem um pensamento mais aprofundado de como realizá-las. Por exemplo, o ato de andar.
Por que os gatilhos mentais são importantes para vendas?
Sabemos que tomar decisões exige um grande esforço, mesmo que você não perceba. Por isso o cérebro busca criar “atalhos” para tomada de decisões mais complexas e que exige uma análise mais lógica. Esses atalhos são conhecidos como “heurísticas” e buscam simplificar os processos cognitivos mais complexos na hora de tomar decisões.
Os gatilhos mentais por sua vez, visam ativar as heurísticas, de forma que ajudam a ativar o pensamento rápido de alguém com quem você está conversando, promovendo suporte na tomada de decisão.
Muitas equipes de marketing e equipes de vendas utilizam essas estratégias para melhorar o relacionamento do cliente com a marca, mas também em processos de negociação.
Confira 05 gatilhos mentais para você aplicar em suas ações comerciais
Dentro das diversas estratégias de gatilhos mentais utilizadas, quero destacar 05 que podem ser úteis no dia a dia da sua empresa. Confira abaixo.
Escassez
O nosso inconsciente faz a associação de valor com a escassez. Isso quer dizer que, quanto mais difícil for para conquistar alguma coisa, mais valor ela terá. Veja o exemplo abaixo:
Urgência
Seguindo a mesma linha de escassez, o gatilho de urgência tem um diferencial. Ele lida diretamente com o fator tempo, como principal “arma”. A ideia é fazer o usuário pensar que se não comprar agora, possivelmente vai se arrepender mais tarde.
Um exemplo clássico do gatilho de urgência é a Black Friday. Ou até mesmo sites de compras, como Grupon, que chegam a colocar até mesmo cronômetro no site para acompanhar determinadas promoções.
Novidade
Já parou para pensar como é a reação dos consumidores quanto existem produtos novos no mercado? Como isso é capaz de despertar curiosidade e interesse?
De acordo com uma pesquisa da universidade UCL, isso acontece porque recebemos maior carga de dopamina, hormônio responsável pela sensação de recompensa. E isso é muito comum com produtos mais procurados no mercado e que possuem atualizações de versão constante. É o caso do Iphone da Apple.
Prova social
Já se perguntou por que todo mundo está comprando determinado produto ou fazendo determinada ação? Exemplo disso é A Copa do Mundo de Futebol, que mobiliza um número enorme de pessoas interessadas no assunto. Sendo que muitas vezes, pessoas que nem gostam tanto de futebol, acabam participando das festividades e desse momento.
Quem nunca ouviu alguém dizer: “Não gosto de futebol, mas copa do mundo eu gosto.”
Outro exemplo é um filme que está no cinema. Quanto maior a bilheteria, mais interesse você terá de assisti-lo. Ou até mesmo na compra de um produto, que você acessa o site para ver o volume de compras e o que as pessoas estão dizendo sobre o produto.
Autoridade
Para utilizar esse gatilho é importante ter consciência do posicionamento do seu produto ou serviço no mercado. Ele é líder de mercado? Na região onde sua empresa atua, ela é referência?
Usar o gatilho de autoridade requer cuidado e certeza de que sobre o assunto que você está falando, ninguém conhece melhor. Ou que pelo menos o posicionamento da sua empresa sobre aquele assunto é de referência. Como no exemplo abaixo.
Que a utilização de gatilhos mentais são fundamentais para suas estratégias de venda não se discute. Muitas vezes sua empresa já utiliza alguns desses tópicos citados, mas de forma inconsciente.
A ideia é perceber isso como uma estratégia de vendas e entender qual o momento certo para utilizar os gatilhos mentais como ferramenta consciente de sua estratégia comercial.
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